In de reeks van artikelen over Cialdini in dit artikel aandacht voor wederkerigheid, commitment en consistentie.

Wederkerigheid

Iets gratis weggeven aan de klant, veel ondernemers zien het als een noodoplossing. Gratis levert immers geen geld op, dus waarom zou je dat doen als het goed loopt? De woorden ‘ geven en nemen’ zijn de sleutelwoorden in het antwoord. Doe iets voor een ander en de ontvanger voelt zich min of meer verplicht om iets terug te doen. 

Belonen van klanten

Wanneer een klant iets ‘ gratis’ krijgt aangeboden door jou zal die zich onbewust verplicht voelen iets voor jou terug te doen. Houd het om te beginnen bij nemen, hoe raar dat ook zal zijn. Vaak kosten kleine cadeautjes jou als inkoper hiervan erg weinig. Je kunt hierbij denken aan:

• Nieuwsbrief
• E-book
• Quickscan
• DVD met productfilm
• Kennismakingsgesprek
• Tips

Voorbeeld uit de praktijk

Een mooi voorbeeld uit de praktijk is Vistaprint. Dit bedrijf verkoopt en bedrukt werkelijk alles voor op kantoor en begrijpt de beïnvloedingsfactoren van Cialdini van A tot Z. Overal op de website vind je psychologische trucjes om jou als klant over te halen een product te bestellen. Het vergelijken van een gratis en betaald product is de meest bekende van allemaal. Door de klant als aanbieding de mogelijkheid te geven te kiezen tussen een gratis visitekaartje en een premium betaald visitekaartje geef je hem het gevoel dat er een buitenkansje voor het oprapen ligt. Waarom zou je immers betalen voor iets wat je gratis kunt bestellen?

Weggeven van gratis product

Jullie weten nu al dat het weggeven van een product voor een enorme conversiebooster kan zorgen. Toch wordt het door veel marketeers nog steeds fout gedaan. Door het gratis weggeven van een product kun je er voor zorgen dat de waarde van een product omlaag gaat. Er zullen mensen zijn die zich afvragen waarom je dit product gratis weggeeft. Is er iets kapot aan? Is het uit de mode?

Hoe kun je mensen positief houden bij een gratis product?

Heel makkelijk. Door het vermelden van de werkelijke waarde van het product. Door het vermelden van de waarde plaats je je product als waardevol, wat mensen ook sneller over zal halen. Hieronder een voorbeeld.

Niet doen: “Ontvang nu een GRATIS parelarmband bij een fles sterke drank’Wel doen: “Tijdelijk: Ontvang nu gratis een Nike voetbaltenue t.w.v. €49,95 bij een paar Nike voetbalschoenen”.

Commitment en consistentie

Mensen houden zich graag aan dingen die ze gezegd hebben. Dus als je zegt dat je iets gaat doen dan is de kans ook groter dat je het gaat doen. Ga jezelf maar na, het bevestigt wie je bent en waar je voor staat.Waarom het zo werkt? Als je een mening hebt, dingen opschrijft of ze aan mensen vertelt, hoef je in bepaalde situaties niet meer na te denken over wat je moet doen. Je kunt gewoon hetzelfde doen als wat je deed in een zelfde soort situatie. Dat scheelt een boel denkwerk. Dat is een beetje de psychologie erachter.

Betrouwbaar

Je kunt zoveel tactieken toepassen als je wilt, maar wanneer iemand niet wilt dan willen ze niet. Het is eigenlijk onmogelijk om iemand over te halen die er tegen is of niet achter staat. Dit zou zelfs betekenen dat je deze mensen dwingt, en dat wil je niet.

‘’ The request should be just effortful enough that people will do and it will seem like a meaningful step that they have taken.’’ Professor Cialdini

Voorbeeld uit de praktijk

Commitment en consistentie is een wat lastigere om toe  te passen op het internet.  Wanneer je gebruikt maakt van persoonlijk contact kun je deze techniek echter wel heel goed toe passen. Het beste voorbeeld komt toch wel van Eddy Zoey, die in zijn televisieprogramma ‘ Nu we er toch zijn’ langs te deuren gaat om te testen hoe gastvrij een bepaalde gemeente is. (In dit voorbeeld doet Erik de deur open)Eddy: Hallo, hoe gastvrij zijn ze hier in ….Erik : Heel gastvrijEddy: En, hoe gastvrij bent u?Erik : GastvrijEddy: Mogen we even een bakje koffie komen drinken bij u? Doordat mensen je eigenlijk al een commitment geven (Ze zijn immers heel gastvrij) zal deze persoon minder snel ‘Nee’ als antwoord geven. Door een kleine opstap te maken kun je dus aan je uiteindelijke antwoord komen.

Conclusie

De eerste 2 wapens van Cialdini zijn heel erg belangrijk als het gaat om psychologie marketing. Wanneer je deze technieken inzet op je website zul je veel sneller resultaat boeken, zeker als je hier een gewoonte van maakt.